La generación de leads o registro, es un aspecto muy importante dentro del proceso de marketing de las empresas. Con el objetivo de atraer más clientes, los directores de ventas, buscan estrategias que se adapten a sus necesidades para encontrar prospectos como futuros compradores potenciales.

Todo comienza atrayendo a aquellos usuarios que muestran algún tipo de interés por un producto o servicio que se está promocionando, y antes cualificar a los leads hasta que estén listos para el departamento de ventas, en primer lugar tiene que establecerse el contacto.

Qué es un lead

Un lead es un usuario que ha registrado sus datos a través de Internet en una empresa, página web, portal o blog, pasando a ser un registro de su base de datos con el que la organización puede interactuar. De allí que es necesario que la persona que se suscribe, acepte la política de privacidad del sitio.

Claro está, de acuerdo con el sector y los objetivos de cada empresa, esto puede variar.

Normalmente, los leads se generan a través de contenidos de valor que pueden descargarse a través de un formulario, que puede estar incrustado en una landing page, página web, artículo de un blog, campaña de Facebook Lead Ads, etc.

Por lo tanto, para empezar a generar leads para tu empresa es necesario crear contenidos interesantes y de calidad para tu público objetivo y habilitar su descarga a través de distintos formularios.

Por ejemplo, te debe haber aparecido en nuestro sitio o en poco tiempo más o más adelante, un formulario donde puedes dejar tus datos, esto sería la captación de leads.

¿Qué tipo de leads existen?

Se suele considerar lead a un usuario que se encuentra en una fase inicial del ciclo de compra, pero aún existe una fase previa que no se debe menospreciar: los suscriptores.

Los suscriptores son aquellos usuarios que únicamente han proporcionado su correo electrónico (u otro dato de contacto) y han aceptado recibir los contenidos que publica una empresa (a través de una newsletter, por ejemplo), y a los que se puede ofrecer de forma indirecta contenidos descargables para que transformen en leads.

Cuando un usuario es considerado lead, se puede incluir dentro de distintas categorías en función de:

• Similitud al buyer persona.
• Fase del proceso de compra en la que se encuentra.
• Engagement que tiene con la marca.

Lead

Usuario que se ha descargado alguno de los contenidos de la compañía, ha facilitado su información básica (como mínimo el email) y ha aceptado la política de privacidad. Suele encontrarse en el estadio inicial del proceso de compra, por lo que aún está alejado de la transacción final. Equivaldría a un lead frío.

Lead cualificado para marketing o Marketing Qualified Lead (MQL)

Son aquellos leads que se encuentran en una fase más avanzada del ciclo de compra, que encajan con el buyer persona de la empresa y que han demostrado, en repetidas ocasiones, interés en sus contenidos.

Normalmente se les destapa pidiéndoles más información en los formularios. Esta información sirve para descubrir si realmente son una oportunidad de negocio valiosa o no. En caso de que sí, se les considera lead cualificado para marketing.

Lead cualificado para la venta o Sales Qualified Lead (SQL)

Se trata de MQL que están en la fase más avanzada del proceso de compra y, por lo tanto, ya están listos para la compra. Son personas que, generalmente, han ido avanzando en el embudo de marketing y que responden a una oferta mucho más cercana al producto o servicio que la empresa ofrece (por ejemplo, una demostración, un trial, una llamada telefónica comercial…). También suelen ser los leads que han descargado más contenidos o más contenidos avanzados y, como consecuencia, la organización dispone de más información de ellos.

¿Cuál es el proceso de generación del Leads?

La mecánica de generación de contactos consta de cuatro elementos básicos:

1. Una oferta: se trata de una pieza de contenido percibida de alto valor para el usuario, por ejemplo: guías, ebooks, manuales, plantillas, checklists, casos de éxito, tests, calculadoras, consultas gratuitas, demostraciones de productos, etc.
2. Llamada a la acción (CTA, por sus siglas en inglés): es un texto, imagen o botón que enlaza directamente con la landing page o página de aterrizaje en la que los usuarios encontrarán información de la oferta y se la podrán descargar.
3. Landing page: es la página web que contiene información sobre una oferta particular y un formulario para descargarla.
4. Formulario: sirve para recoger los datos de un usuario (nombre, dirección postal, email, puesto en la empresa, etc.) a cambio de una oferta descargable.

¿Cuáles son los canales para generar leads?

En el ámbito digital contamos con un buen número de medios y técnicas para la generación de leads.

Creación de contenido

El marketing de contenidos consiste en preparar y publicar contenidos de valor que sean de interés para tu público objetivo y que le hagan avanzar en su proceso de compra hasta la adquisición del producto o servicio de la empresa.

Este es un buen método para generar leads porque aporta valor añadido. El funcionamiento es el siguiente: a través de los contenidos de un blog y técnicas de atracción de tráfico (SEO, SEM, redes sociales…), se atraen usuarios a la página web de la empresa. Una vez allí, estos usuarios encontrarán ofertas relacionadas con los contenidos y más completas, que podrán descargarse a cambio de dejar algunos de sus datos.

De esta manera, estos visitantes anónimos pasarán a formar parte de la base de datos de la empresa.

Acciones en redes sociales

Aquí puedes aprovechar y compartir el contenido realizado en el blog u otros medios, y así llegar a una mayor audiencia.

También puedes hacerlo con contenidos descargables para dirigir a los usuarios a las landing pages en las que podrán acceder a ofertas a cambio de sus datos.

En las redes sociales también puedes optar por compartir contenidos más interactivos que te hagan aumentar tu captación de leads, algunas ideas son: tests, calculadoras, encuestas…

Captación mediante vídeos

En los últimos tiempos, estamos viendo cómo el vídeo se ha convertido en una de las principales herramientas dentro de una estrategia de marketing digital. Los usuarios son cada vez más adeptos a este formato y lo podemos aprovechar para conseguir contactos.

Una estrategia que puedes plantear es recopilar el material que se trata en el propio vídeo, así como material complementario que pueda interesar al usuario y ofrecérselo al ver el vídeo. De este modo, puede tener toda la información recogida y tú habrás captado un nuevo lead. ¿Qué te parece?

Colaboración con portales afines

¿Y si buscas otras páginas y portales que sean de temática afín a la tuya, con servicios o productos complementarios y que puedan ser de interés para tus lectores? Es necesario elegir empresas que estén muy alineadas a la nuestra, de esta forma, la colaboración tendrá mucho más sentido y funcionará mucho mejor.

Una vez hayas detectado estos portales, podrás colaborar con ellos para que publiquen contenidos de tu empresa que te permitan captar leads o para hacer un envío cruzado de contenidos descargables. Es decir, tu empresa enviará un contenido descargable de la empresa colaboradora y ellos harán los mismo. De esta forma, será fácil conseguir leads cualificados para tu base de datos.

Anuncios de pago

La publicidad de pago es una de las estrategias que mejor ratio de conversión tiene, siempre que segmentes y planifiques bien la campaña. Con la inserción de anuncios en buscadores puedes dirigir la publicidad a tus clientes potenciales que están interesados en obtener información sobre un servicio o producto determinado, facilitando, así, la generación de leads.

La principal plataforma que se emplea en las campañas SEM es Google AdWords. La variedad de tipos de anuncios que ofrece este buscador hace que cualquier empresa encuentre respuesta a sus necesidades publicitarias.

Las posibilidades que nos ofrece Google van más allá de los buscadores, ofreciendo también campañas en fichas de producto, campañas en un ámbito local… Y esto hace que el alcance no solo sea mayor, sino que esté dirigido a tu público objetivo logrando un impacto mayor del que te genera cualquier otra técnica.

Otra opción es apostar por la publicidad en redes sociales (Facebook Ads, Twitter Ads, LinkedIn Ads, Instagram Ads…), canales que también permiten una alta segmentación y con los que podrás aumentar tu volumen de leads.

Canales de captación Offline

Cada vez más, las empresas apuestan por técnicas digitales y captación mediante canales onlines. Sin embargo, existen numerosas técnicas offline que pueden servirte para captar leads y, así, aumentar tu base de datos. Lo único que debes hacer es seleccionar cuáles son las más adecuadas para tu negocio. ¡He aquí el primer paso!

Medios masivos de comunicación (televisión, radio, periódicos, etc.)

Si tu empresa se ha planteado usar alguno de estos medios en su estrategia de marketing, sería interesante utilizar un CTA o claim que se indique en el anuncio, y que te permita captar contactos. Las opciones que mejor funcionan son las siguientes:

Explicar que existe un código de descuento, promoción o concurso, si te dejan los datos que pides.
Explicar que tienes un contenido que puede interesarles, por ejemplo, una guía en PDF que habla sobre una problemática que les preocupa o un tema que les apasione. A esto nosotros lo llamamos inboundización, ya que consiste en aprovechar un anuncio ofreciendo, a cambio, contenido que sea de interés para el público.

Eventos

La generación de contactos en ferias y congresos puede llegar a ser muy efectiva. Este tipo de eventos te ofrece la posibilidad de conocer a gente que esté realmente interesada en tu empresa y en tu sector.

Aprovecha para recopilar sus datos y descubrir qué les preocupa, cuáles son sus problemas y en qué puedes ayudarles. En este caso, es imprescindible relacionarse y tener apoyo de parte del equipo para poder cubrir todos los puntos de interés.

Street marketing

Esta técnica consiste en promocionar tus productos o servicios en un espacio público. Para que esta estrategia funcione bien es imprescindible definir muy bien el día y lugar en el que se llevará a cabo.

El primer punto a tener en cuenta es definir muy bien a tu público objetivo, saber quién es, sus gustos y qué actividades realiza en su día a día. Esto te ayudará a determinar la localización y horario que tenga más sentido y en el que puedas captar un mayor volumen de personas interesadas en tu campaña.

Puedes aprovechar este tipo de acciones para conseguir algunos datos de las personas que se acercen a conocer tu producto. Es un buen método para que estas sean leads de tu empresa.

Correo tradicional

Una última técnica que hoy día parece olvidada es el correo tradicional. Para que una campaña de correo tenga efecto y te permita captar contactos, mi recomendación es que se haga alguna acción original y no se envíe únicamente un folleto publicitario.

Mediante el correo puedes avisar de un evento interesante ofreciendo un código especial, un contenido nuevo o informar de la existencia de tu blog. Y, así, remitir al usuario a la página web indicada donde pueda dejar sus datos a cambio de la oferta publicitada.

En definitiva, lo que hemos querido mostrarte es que existen muchos canales para la captación de leads, pero eres tú quien debe decidir cuál es el que mejor funciona en cada una de las campañas que crees.

Seleccionar cuál o cuáles vas a utilizar es vital para maximizar el ratio coste-beneficio y obtener el mayor número de leads, y que estos sean lo más cualificados posible.

Con información de: InboundCycle