Para que un negocio sea más rentable, existen algunas consideraciones que debemos tomar en cuenta, y no es solo cuestión de vender más.
Para nadie es desconocido que todo va cambiando casi siempre para bien y es por ello que si nosotros con nuestro negocio seguimos haciendo lo mismo de siempre, de seguro que nuestra rentabilidad nunca mejorará.
Por ello, para que tu negocio sea más rentable debes adaptarte a los nuevos procesos, a los nuevos mecanismos, a la nueva era de la tecnología, por ejemplo en inteligencia artificial.
Muchas de las pequeñas o medianas empresas aún no tienen claro el panorama de lo que realmente significa una de los lugares más importantes de los últimos tiempos: el Internet.
A través de internet podemos impulsar nuestro negocio obteniendo grandes beneficios, no solo en cuestión rentabilidad, sino también beneficios para nuestra marca y por supuesto y lo más importante para nuestros clientes.
Pero para adaptarnos a estos nuevos conceptos debemos seguir precisamente los nuevos procesos.
Los procesos de venta tradicionales
Según Emprendedores, tradicionalmente, las empresas han gestionado sus organizaciones teniendo en el punto de mira a la competencia y no tanto al cliente.
Todos sus procesos internos (organización, finanzas, marketing, ventas, producción, logística, desarrollo…) estaban más encaminados a ‘combatir’ a los competidores que a satisfacer las necesidades reales de los clientes.
Básicamente, las armas utilizadas han sido precio «por debajo o por encima de mi competidor» y producto «de menor o mayor calidad que mi competidor».
Pero los mercados han cambiado: los clientes se han profesionalizado y son ellos los que deciden qué, cuándo, dónde y cómo compran.
Por ello los procesos deben cambiar su objetivo:
Todas las operaciones deben encaminarse a satisfacer las necesidades del cliente.
Para Alberto Díaz, de Digital Migration Partners, el motivo por el que deberían revisarse los procesos de mejora es, fundamentalmente, “porque todo el entorno empresarial se está moviendo con mucha velocidad, principalmente por el tema digital. Y eso obliga a cambiar muchas cosas para que las empresas puedan ser más veloces y ágiles”.
Un mejor servicio
Para tener un negocio más rentable, los procesos deben estar enfocados hacia cómo servimos mejor a los clientes y tienen que ser los esenciales.
“Porque si hay un exceso de procesos, ralentizamos la organización. Hay que implantar procesos en lo que es absolutamente esencial y en el resto dejar que la compañía se maneje de una forma natural y menos rígida. Los procesos se deben entender como aquello que ayuda a conocer mejor a los clientes en un entorno más veloz. Antes había una percepción de que los procesos estaban para perdurar en el tiempo. Ahora, se usan y se retroalimentan (por el uso y por las personas que participan) para ser cada vez más eficaces”, considera Díaz.
El control no es escalable
Eso significa, según este experto, que “si seguimos gestionando las compañías metiendo procesos para controlar lo que hacemos no podremos crecer de forma veloz y exponencial. El control no es la palanca sobre la que construir nuestro desarrollo. Los procesos no deben ser para controlar. No deben ser un cuello de botella para los tomadores de decisión (es que no has rellenado el formulario, te falta la autorización de…, no lo has compartido en el comité de…)».
¿Por qué es crítico controlar los procesos?
Porque, como el mercado –los clientes– cambia de forma vertiginosa, nos permitirá saber qué partes del proceso (organización, finanzas, marketing, ventas, producción, logística, desarrollo…) debemos cambiar y cuándo para que el servicio al cliente –el fin– sea el más eficiente y rentable posible.
Cambio de mentalidad
Un negocio puede volverse más rentable con un cambio de mentalidad, y para llevar esto a la práctica es necesario integrarse a los cambios y la tecnología.
“Las reticencias son cuestiones puramente culturales. Tiene que ver con qué tipo de empresa quieres construir, qué organización quieres. Son cambios culturales que no son fáciles de hacer de un día para otro. Y ese cambio tiene que venir precedido de una implicación muy fuerte del equipo directivo, que tiene que creerse la nueva forma de trabajar, porque, si no, se acaba quedando en buenas palabras”, argumenta David Lacasa, de la consultora Lantern.
Hay herramientas para implantar y validar los procesos, “pero más que herramientas, es que la gente quiera cambiar. A partir de ahí, las herramientas salen solas y si no las hay, las creas. Hay tantas herramientas como estrategias implantes para que ese cambio se produzca: desde las reuniones, los horarios, el trabajo en equipo… Lo importante es pensar que las organizaciones están formadas por personas y así es como hay que ver a los empleados”, dice Lacasa.
El cliente, en la cúspide del negocio
El cliente, ahora más profesionalizado, decide lo que quiere, cómo, dónde y cuándo lo quiere.
Por ello es importante centrarse en lo que dice el cliente, si queremos un negocio más rentable.
Hasta ahora, todo se ha hecho más mirando al funcionamiento interno de una organización, casi ignorando al cliente.
Era la organización la que pensaba por y para el cliente, pero sin contar con él.
Cualquier proceso que no tenga en cuenta que el cliente decide lo que quiere, cómo y cuándo lo quiere es ineficaz.
“En los últimos años, y no sólo por la crisis, las empresas se han centrado mucho en ellas mismas y en sus competidores, es decir, en cómo puedo crecer yo y ser mejor que mi competidor. Y esa es una foto muy partidista e incompleta. Tiene que venir después de saber por qué te paga el cliente y hacia dónde va. Esa es una de las grandes diferencias entre las grandes y tradicionales empresas y las startups. Éstas últimas nacen directamente del cliente. Trabajan con la filosofía de interaccionar de forma muy rápida y con prototipos muy sencillos con el cliente para obtener feedback”, afirma Fernando Llano, director de proyectos de la consultora Improven.
Gestionar la incertidumbre
«La complejidad de las cosas hace que todo sea más difícil y los procesos de hace 15 años ya no sirven. Por ejemplo, hacer presupuestos a tres años es una locura”, señala Agustín Cuenca, de ASPgems.
Los procesos eran los correctos cuando las cosas eran predecibles: “Cuando las compañías sabían que iban a vender, por ejemplo, un 2,5% más de sus productos, podían estructurar y planificarlo. Ahora, no se sabe. Y la incertidumbre es un elemento sustancial”, afirma este experto.
Y tampoco vale pensar en los procesos de una manera lineal. “Tienen que ser cada vez más flexibles. No se puede hacer una organización estructurada casi robotizada, sino que tiene que ser más orgánica, más adaptable”, añade Cuenca.
La tecnología la mejor aliada
Sin duda alguna la tecnología se convierte en nuestra mejor aliada a la hora de organizar estos nuevos procesos para llegar a tener negocios más rentables, porque precisamente el cliente ahora está conectado a todo, principalmente con sus redes sociales y es por ello que debemos estructurar un plan dentro del proceso cuyo objetivo fundamental sea la implementación de un Sitio Web, en caso de no tenerlo.
La implementación de las redes sociales, en caso de no tenerlas; y fundamentalmente la actualización de los dos puntos anteriores.
Una buena estrategia de marketing digital para llegar al cliente o seguir ampliando nuestra cartera de clientes debe ser el objetivo principal de todo buen proceso.
Hoy la Inteligencia Artificial juega un papel preponderante para ayudarnos en las diferentes tareas de nuestro día a día.
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En resumen:
Para tener un negocio más rentable es necesario seguir estos nuevos procesos como: dejar a un lado las ventas tradicionales, brindar un mejor servicio al cliente, un cambio de mentalidad, saber que el clientes es lo más importante, gestionar la incertidumbre y estar seguros que la tecnología es nuestra mejor aliada.
