La técnica de persuasión es empleada permanentemente por los grandes marketers durante sus campañas publicitarias, pero no siempre se logra el objetivo requerido.
No obstante, el hecho de, aparentemente, no lograr el objetivo deseado no quiere decir que no funcione.
Te lo explico mejor.
Durante la Segunda Guerra Mundial, el Departamento de Guerra de los Estados Unidos creó películas de propaganda destinadas a sus soldados.
La experiencia no fue exitosa: los soldados identificaban la propaganda y el intento de influir en sus conductas y sentimientos.
Las primeras exhibiciones de “La Batalla de Gran Bretaña” no cumplieron con su objetivo: los reclutas norteamericanos continuaban sintiendo poca o ninguna simpatía por los británicos.
Sin embargo, unas semanas más tarde se comprobó el efecto tan esperado: ahora los soldados simpatizaban con los sufridos británicos y valorizaban el esfuerzo de guerra.
Los creadores de la película descubrieron un nuevo fenómeno: los efectos de un mensaje no siempre son inmediatos.
El mensaje recibido queda dormido en el subconsciente pero, si es potente y real, emergerá más tarde.
Investigadores de la Universidad de Yale llamaron a este proceso “el efecto del durmiente”.
Los mejores estrategas de publicidad y Marketing aprendieron pronto a utilizarlo.
La compañía minera De Beers lanzó en los años 40 su campaña “Un diamante es para siempre”, asociando la durabilidad del amor con la del diamante en los anillos de compromiso que hoy son una tradición universal.
A finales de los 90, Starbucks compitió en China con el té, la bebida dominante, e insistiendo sin pausa en los beneficios del café, convirtió a China en uno de sus mercados más importantes.
Del mismo modo persuasivo en el tiempo, el escarabajo Volkswagen logró quebrar la moda de los autos grandes y se transformó en un favorito en los Estados Unidos.
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El efecto del durmiente es un hallazgo de la psicología que demuestra que los mensajes persuasivos no se limitan a su impacto inicial, sino que tienden a incrementar su poder a medida que pasa el tiempo.
Se trata de una herramienta insustituible para construir percepción de marca y lograr fidelidad en los consumidores, una verdadera arma secreta para utilizar en las campañas de publicidad y Marketing.
Un mensaje puede quedar en el incosciente
Nuestro mensaje inicial es asimilado y crea un cierto impacto, mayor o menor, según el enfoque creativo y la circunstancia.
Aparentemente ignorado o descartado, el mensaje permanece activo en el inconsciente de nuestra audiencia.
Esto sucede por estrictas razones neurológicas: aunque nuestro cerebro lógico se desinterese del contenido del mensaje, nuestro cerebro emocional guarda la imagen y su emoción anexa.
Y esta emoción se despierta en el momento apropiado, motivando al consumidor.
Uno de los secretos más importantes: Repetir el mensaje a menudo.
“La persuasión es el arte de lograr que alguien haga lo que normalmente no haría si usted no se lo sugiriese”.
Aristóteles
¿Con qué frecuencia calculas la probabilidad de tu éxito en los negocios?
En el ajedrez y el póker, cada movimiento, cada mano, tiene una probabilidad de ganar.
Es una simple cuestión de matemáticas basada en lo que está en la mesa o el tablero.
Calcular la probabilidad de ganar de cada movimiento es cómo los jugadores profesionales y los maestros de ajedrez juegan y ganan la partida.
La probabilidad también es cómo los empresarios de alto rendimiento juegan el juego de los negocios.
Cada oportunidad, cada experimento empresarial, cada persona contratada, cada presentación, cada campaña…
Todo lo que hacen para crecer el negocio está calculado y diseñado para inclinar y mover la probabilidad a su favor y reducir las posiblidades de tener oportunidades perdidas, contrataciones malas, experimentos fallidos y fracasos en general.
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Hay pocos aspectos blanco y negro, o correctos e incorrectos en los negocios.
En la mayoría de las situaciones empresariales, siempre hay múltiples caminos que puedes tomar y múltiples estrategias que puedes implementar.
Como maestros de ajedrez y jugadores profesionales de póker, debemos elegir el camino que nos dé la mayor probabilidad de ganar basado en nuestra situación única.
Y una vez que hemos elegido el camino, debemos asegurarnos de apilar todo a nuestro favor para mejorar las posibilidades de éxito.
Los empresarios inteligentes piensan en términos de probabilidad.
Se preguntan si esta oportunidad tiene un 50% de posibilidad de éxito, ¿qué necesito hacer para moverlo al 90%?
Los empresarios inteligentes saben que, si pueden ejecutar 10 oportunidades con más del 60% de probabilidad de éxito, se aseguran que ganarán a la larga.
En definitiva, debemos asegurarnos que nuestro mensaje sea oportuno y llamativo, pero no siempre podemos esperar resultados inmediatos.
Es necesario la persuasión constante.
Fuente: Tomado de Incubadora Despegue
